影响竞买人出价的六大因素

一、拍卖现场环境。

      竞买人情绪的变化首先是受拍卖会场环境的影响。走进宽敞、舒适的会场，会使人产生愉快、舒适感，在一些重大的拍卖活动中，竞买人大多是实力雄厚的富商,富丽堂皇的会场无疑会激起他们的竞争情绪，否则，容易使他们产生一种“掉价”、“失身份”的感觉。

二、现场竞价气氛。

     拍卖现场的竞价气氛也会对竞买人产生很大影响。在竞价十分激烈的情况下，有些竞买人会被竞价气氛所感染，自觉不自觉地参与竞价或抬高心理价格，这种相互感染的集体心理现象，产生了群体行为,即从众行为。

三、拍品品质。

     拍品对竞买人的影响源于竞买人对某件物品的需求心理。当一些质地优良、制作精美、具有观赏价值和收藏价值的拍卖品经拍卖师的手放到拍卖台上时，竞买人的需求心理就会调节、指挥自己的竞价行为。当然,竞买人能否满足需求，最终取决于需求程序和经济实力。

 四、购买动机。

     在拍卖中,竞买人因身份不同、经济地位的不同决定了他们的购买动机亦不相同。比如，拍卖小型商业企业。竞买人有的是代表单位、团体来参加竞买的，他们的心理价格大多数是上级主管领导决定的，只要在限定的价格内，竞买人可随心所欲地出价，无任何顾忌，买到买不到对其无所谓，这是一种放任型的竞买，有的是资金充足、财大气粗的投资公司或发展公司到异地占领市场，寻找一席之地的，只要商店地段好，通讯设施齐备，便于经营,价格高也在所不惜，这是一种志在必得的竞买;还有部分是经济实力并不雄厚的私营业主，他们是带着一线希望来参加拍卖会的，这一线希望就是在某种场合下会有拍卖不成交的情况，他们能以较低价的价格拣一个便宜，这属于一种观望型的竞买。竞买人的种种购买动机，构成了拍卖会各种竞价氛围。

五、拍卖师的影响。

     高明的拍卖师善于揣测竞买人的心理，他会通过介绍拍卖品、调整加价幅度等方式调节竞买人的情绪，使拍卖获得成功。

六、竞买人的意志过程。

     竞买人的整个竞买活动都体现、贯穿着意志过程,它表现为：一是有明确的购买目的。二是竞买人的意志过程就是排除干扰、克服困难的过程。自己能承受的心理价格是多少，超出原定心理价格是继续竞买还是停止,超出自己经济实力部分的钱如何筹措等等。